Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

Конечно, я соблюдаю все 25 ступеней метода во всех переговорах и моя жена тоже. Например, вчера в туристической компании мне пришлось поприветствовать, представиться, озвучить цели и сказать, что у нас серьезные намерения отдохнуть. Нам предложили хорошие условия, но я сказал: «Подождите! Мы с вами еще на втором этапе, а создание договоренности происходит на пятом, поэтому давайте вернемся к началу». Забавно, правда? Конечно, это не случай из жизни, а, вероятно, страшный сон специалиста, не прошедшего экзамен по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.

Давайте расставим все точки над «i»: система дает возможность добиться договоренностей на нужных вам условиях быстрее. Например, вам могут сделать оптимальное предложение уже на этапе «Выяснение позиции сторон», когда вы, например, спросите: «А что мы можем сделать для увеличения общих поставок в 3 раза или, например, уменьшения цены на 20%?» В этом случае создавать договоренность нужно здесь и сейчас. Более того, изменится аргументация или увеличится продолжительность переговоров, это может привести к тому, что ваш партнер передумает. Зачем нам с вами такие сюрпризы? Поэтому куйте железо, пока горячо. Не надо ждать, пока дополнительные аргументы остудят ваших партнеров. Умейте понять, что вы достигли того, что вам нужно, и постепенно сворачивайте переговоры, достигнув результата. Иногда люди тянут с созданием договоренностей, поскольку не могут поверить, что сделка на их условиях уже у них в кармане. Верьте в себя, что бы ни случилось, как в тренерском тесте на умение выступать публично или умение вести переговоры. Иногда люди, не уверенные в себе, когда им говорят, что они блестяще прошли тест, возражают: «Не может быть. Я сегодня устал и, вероятно, неправильно понял задание...»

Если вы задержались и партнеры осуждающе молчат, нужно быстро, вежливо и кратко извиниться, предварительно поприветствовав партнеров, например: «Добрый день, уважаемые коллеги! Прошу прощения за задержку». Можно иногда добавить: «Надеюсь, вы хорошо расположились и мы можем начать?» Этим вопросом мы уточняем два момента. В результате должен последовать утвердительный ответ, что-то вроде: «Да, разумеется!» В итоге ваша забота будет принята и вы сможете перейти к ходу переговоров.

Иногда ваша задержка может сыграть вам на руку, например в том случае, когда это показывает ваш статус. Вот одна из таких ситуаций: «Только что закончился разговор с администрацией президента. Нас обещали поддержать, поэтому мы с вами можем двигаться дальше».

Тем самым вы укажете на свой статус, покажете преимущество от работы с вами и очутитесь в более выгодной психологической позиции. Таким образом, в некоторых ситуациях можно использовать задержку с пользой для себя. Это, правда, не относится к переговорам с лицами, во много раз превосходящими вас по статусу. В таких ситуациях, скорее всего, вашу встречу либо перенесут, либо вы будете ожидать особой милости, когда с вами будут готовы пообщаться. Рекомендую пользоваться такими же методами и вам, если ваши партнеры позволяют себе значительную задержку на встрече с вами.

Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.

Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.

Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.